中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示,，2019年1-11月,，乘用車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成1917.5萬(wàn)輛和1023.1萬(wàn)輛,，產(chǎn)銷(xiāo)量同比分別下降10.7%和10.5%,。面對(duì)巨大的市場(chǎng)壓力，不少車(chē)企,、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始將希望寄托于“降價(jià)促銷(xiāo)”,。“××價(jià)格直降7.5萬(wàn)元”“××優(yōu)惠可達(dá)10萬(wàn)元”類(lèi)似的降價(jià)信息在各大汽車(chē)垂直網(wǎng)站和4S店中隨處可見(jiàn),。

　　“像菜市場(chǎng)賣(mài)土豆一樣賣(mài)車(chē)”的經(jīng)銷(xiāo)商們,，或可暫免資金鏈斷裂的威脅。然而，就像《英雄聯(lián)盟》等MOBA類(lèi)游戲中經(jīng)常出現(xiàn)的一幕——“打野因不滿(mǎn)隊(duì)友指揮而心態(tài)失衡”一樣，車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商也很容易在市場(chǎng)下行壓力下互相甩鍋，說(shuō)“責(zé)任不在我身上”,。

　　面對(duì)如此一場(chǎng)波及甚廣,、空前嚴(yán)峻的車(chē)市危機(jī)，顯然不能靠一味降價(jià)促銷(xiāo)了事,。如果將車(chē)企與經(jīng)銷(xiāo)商視為同一條戰(zhàn)壕中的隊(duì)友,，就會(huì)發(fā)現(xiàn),，只有雙方配合默契,、協(xié)調(diào)得當(dāng),，才能在車(chē)市寒冬中打好這場(chǎng)硬仗。

　　按照德國(guó)汽車(chē)工業(yè)聯(lián)合會(huì)預(yù)測(cè),，今年全球汽車(chē)銷(xiāo)量將下降5%,，這是自2008金融危機(jī)以來(lái)的最大跌幅。而2020年全球汽車(chē)銷(xiāo)量下滑趨勢(shì)還將繼續(xù),，預(yù)計(jì)將下降1%,。即便是最樂(lè)觀的業(yè)內(nèi)人士，恐怕也知道這場(chǎng)席卷全球的車(chē)市寒冬短期內(nèi)不會(huì)結(jié)束,，“賠錢(qián)賣(mài)車(chē)”更非長(zhǎng)久之計(jì),。

　　“汽車(chē)流通領(lǐng)域是資金密集型。如果經(jīng)銷(xiāo)商還款困難,，就一定會(huì)大肆降價(jià),、飲鳩止渴?！痹谝黄?大眾大眾品牌華中區(qū)銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理王浩看來(lái),，面對(duì)車(chē)市寒冬的市場(chǎng)壓力，車(chē)企首先需要樹(shù)立這樣一個(gè)觀點(diǎn),，“我們和經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)戰(zhàn)壕里的兄弟,。因此，我們要給經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造保持理性的環(huán)境,?！苯眨浾咦哌M(jìn)一汽-大眾大眾品牌華中事業(yè)部,，在與分區(qū)領(lǐng)導(dǎo),、經(jīng)銷(xiāo)商代表的交流中探尋一線市場(chǎng)“過(guò)冬”的良方。

　　廠家要“量”經(jīng)銷(xiāo)商要“利” 平衡點(diǎn)在哪里

　　據(jù)介紹,，一汽-大眾1-11月累計(jì)終端銷(xiāo)售1895696輛(包含奧迪進(jìn)口車(chē)),，同比增長(zhǎng)2.1%，繼續(xù)領(lǐng)跑乘用車(chē)市場(chǎng),。其中,，大眾品牌11月終端銷(xiāo)售131478輛；1-11月累計(jì)終端銷(xiāo)售1249459輛,。但其實(shí),，除了創(chuàng)歷史新高的銷(xiāo)量成績(jī)、不斷攀升的市場(chǎng)份額,，還有另一個(gè)“非典型數(shù)據(jù)”可以證明一汽-大眾全方位的體系能力,。

　　“一汽-大眾華中區(qū)包括山東、河南,、湖北三個(gè)省,，共有183家店。截至目前,，近70%的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)了盈利,。”王浩告訴記者,，干銷(xiāo)售的指標(biāo)其實(shí)只有一個(gè),，就是市場(chǎng)份額。但也要讓銷(xiāo)售節(jié)奏更符合市場(chǎng)規(guī)律,。

　　據(jù)介紹,，在車(chē)市整體遇冷的不利環(huán)境下，一汽-大眾大眾品牌在山東,、河南兩省的市場(chǎng)份額接連上漲至接近10%,，在湖北市場(chǎng)的份額也突破了5%，均創(chuàng)造了該品牌在上述三省的最好成績(jī),。與此同時(shí),，王浩分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),，原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商從打款提車(chē)到賣(mài)出一輛車(chē)平均需要花40天，現(xiàn)在則只用30天左右,，庫(kù)存健康指數(shù)處于行業(yè)領(lǐng)先地位,。按照大眾品牌單車(chē)15萬(wàn)元的平均售價(jià)計(jì)算，一輛車(chē)如果在4S店里多待1天,，經(jīng)銷(xiāo)商就得多掏40多元錢(qián)的金融成本,。

　　一般來(lái)說(shuō)，在車(chē)企與經(jīng)銷(xiāo)商的合作中,，存在著“廠家要量,，經(jīng)銷(xiāo)商要利”的天然矛盾體。尤其是自2018年乘用車(chē)銷(xiāo)量首次陷入負(fù)增長(zhǎng)后,，一方面,，有些廠家銷(xiāo)售目標(biāo)不切實(shí)際，強(qiáng)行壓庫(kù)使經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力大,、資金鏈瀕臨斷裂,；另一方面，不少經(jīng)銷(xiāo)商的單車(chē)售價(jià)不斷下探,，4S店等經(jīng)營(yíng)成本卻逐日上漲,，這樣的“剪刀差”使有些4S店動(dòng)起歪腦筋，通過(guò)違規(guī)收取各種“服務(wù)費(fèi)”獲取利潤(rùn),。

　　“歸根結(jié)底就一句話,，無(wú)論主機(jī)廠還是經(jīng)銷(xiāo)商，如果不能實(shí)現(xiàn)盈利,，怎么能為客戶(hù)做好服務(wù)呢,？”王浩坦言，經(jīng)過(guò)幾十年狂飆突進(jìn)后,，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了“存量競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代,，這意味著原來(lái)那種“躺著掙錢(qián)的暴利時(shí)代”一去不復(fù)返，但無(wú)論從商業(yè)邏輯還是汽車(chē)業(yè)發(fā)展規(guī)律來(lái)看,，不營(yíng)利的公司也一定不能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,。“因此,，車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商都要在‘量’與‘利’之間尋找平衡點(diǎn),，保證經(jīng)銷(xiāo)商的合理利潤(rùn)?！?/p>

　　“大約在去年的這個(gè)時(shí)候,，我們就意識(shí)到形勢(shì)的嚴(yán)峻，所以在制定2019年整體工作思路時(shí),，把構(gòu)建更穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系作為主要著力點(diǎn)之一,?！币黄?大眾汽車(chē)有限公司商務(wù)副總經(jīng)理、一汽-大眾銷(xiāo)售有限責(zé)任公司總經(jīng)理董修惠在采訪中表示,，為了更好地與經(jīng)銷(xiāo)商伙伴形成“聚力”,，一汽-大眾提出了“相生共贏”的戰(zhàn)略。通過(guò)優(yōu)化庫(kù)存,、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改善經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng),、支持經(jīng)銷(xiāo)商衍生業(yè)務(wù),、提升經(jīng)銷(xiāo)商精細(xì)化管理等支持舉措，一汽-大眾不斷改善經(jīng)銷(xiāo)商的盈利情況,。

　　有業(yè)內(nèi)人士分析指出,，一汽-大眾今年一枝獨(dú)秀的市場(chǎng)表現(xiàn)證明，面對(duì)壓力空前的市場(chǎng)挑戰(zhàn),，企業(yè)必須未雨綢繆,。而在一汽-大眾大眾品牌華中區(qū)事業(yè)部區(qū)域市場(chǎng)與公關(guān)部總監(jiān)劉萬(wàn)佳看來(lái)，除了整合資源,、聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場(chǎng),，車(chē)企一線銷(xiāo)售部門(mén)還要通過(guò)人工智能等創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用，努力提升4S店的店面經(jīng)營(yíng)效率,，幫助經(jīng)銷(xiāo)商避免“躺在金山上要飯”,。

　　逆襲最大的訣竅是“別躺在金山上要飯”

　　為了杜絕“躺在金山上要飯”的可能性，山東潤(rùn)華集團(tuán)潤(rùn)捷公司總經(jīng)理于國(guó)軍與王浩,、劉萬(wàn)佳成了“幾乎每個(gè)月都見(jiàn)”的老朋友,，山東潤(rùn)華集團(tuán)潤(rùn)捷一汽-大眾4S店幾乎參與了廠家今年所有的創(chuàng)新試點(diǎn)工作。

　　據(jù)介紹,，潤(rùn)捷公司從2001年開(kāi)始與一汽-大眾“結(jié)緣”,，已獨(dú)立運(yùn)營(yíng)一汽-大眾4S店近20年。在銷(xiāo)量增長(zhǎng),、售后服務(wù)拓展等方面,，該公司持續(xù)保持了每年10%以上的增長(zhǎng)。值得一提的是,，在各品牌4S店扎堆的濟(jì)南市段店鎮(zhèn)古城村西,，山東潤(rùn)華集團(tuán)潤(rùn)捷一汽-大眾4S店客流量穩(wěn)居前列，成為一汽-大眾大眾品牌華中區(qū)標(biāo)桿,，是王浩心中“2019年進(jìn)步最快的店”,。

　　“如果說(shuō)我們有什么訣竅，我想‘聚力’是核心,，正是與一汽-大眾總部和大區(qū)的充分信任,，‘規(guī)定動(dòng)作做到位,，自選動(dòng)作有特色’?！庇趪?guó)軍介紹說(shuō),，因?yàn)橛麪顩r良好，今年店里的員工人數(shù)還增加了,。

　　“如果經(jīng)銷(xiāo)商不信任廠家,，一定會(huì)造成營(yíng)銷(xiāo)效率低下?！彼蛴浾咛寡?，眼下寒意十足的市場(chǎng)更提醒車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商，“經(jīng)銷(xiāo)商和廠家必須精誠(chéng)合作,，珍惜每一位進(jìn)店的客戶(hù),。”

　　據(jù)透露,，2019年,，一汽-大眾大眾品牌華中區(qū)根據(jù)重點(diǎn)產(chǎn)品的上市節(jié)奏，開(kāi)展了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，在聲量推廣,、重點(diǎn)突出和銷(xiāo)量沖刺等工作上逐一落實(shí),。與此同時(shí),，通過(guò)應(yīng)用人工智能,、大數(shù)據(jù)等創(chuàng)新技術(shù),，一汽-大眾大眾品牌華中區(qū)積極推進(jìn)智慧門(mén)店建設(shè),。劉萬(wàn)佳告訴記者,，智慧門(mén)店是一次從技術(shù)手段到思維模式的全面升級(jí),?！耙痪湓?，要把客戶(hù)請(qǐng)到我們的店里來(lái),，并珍惜每一位進(jìn)店的客戶(hù)?！?/p>

　　“汽車(chē)是一個(gè)服務(wù)內(nèi)嵌式消費(fèi),，消費(fèi)者決策時(shí)間長(zhǎng)、決策分量重,。因此既要通過(guò)線上打開(kāi)知名度,、維系美譽(yù)度，店頭的體驗(yàn)也很重要,?！眲⑷f(wàn)佳表示，通過(guò)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等技術(shù)，一汽-大眾大眾品牌華中區(qū)打造的“智慧門(mén)店”不僅能統(tǒng)計(jì)店內(nèi)客流量,，還能精準(zhǔn)識(shí)別哪些是第二次進(jìn)店,、購(gòu)買(mǎi)意愿較強(qiáng)的潛在客戶(hù)。

　　席卷全球的車(chē)市寒冬,，徹底擊碎了“汽車(chē)業(yè)躺著掙錢(qián)”的神話,，也預(yù)示著今后車(chē)企、經(jīng)銷(xiāo)商的“突圍戰(zhàn)”絕不會(huì)一帆風(fēng)順,?！白鲣N(xiāo)售就像跳高，可能最終不會(huì)如愿以?xún)?，但至少要有不斷挑?zhàn)自我極限的勇氣,。”王浩坦言,，衡量一線銷(xiāo)售工作的指標(biāo)其實(shí)并未改變?！翱驮唇Y(jié)構(gòu),、成交率、庫(kù)存系數(shù),、單車(chē)銷(xiāo)售能否營(yíng)利,、服務(wù)端客戶(hù)單價(jià)和客戶(hù)流失率。我們?cè)谝痪€的銷(xiāo)售人和各位經(jīng)銷(xiāo)商一樣,，每天一睜眼就會(huì)想到這些,。”他告訴記者,，一汽-大眾與經(jīng)銷(xiāo)商的合作甚至可以簡(jiǎn)化為12個(gè)字：“勤溝通,、善輔導(dǎo)、彎下腰,、不折騰,。”

　　隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和人均汽車(chē)保有量的逐漸飽和,，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入“存量競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的自然規(guī)律,。再誘人的“降價(jià)”，都只能暫時(shí)讓車(chē)企裝點(diǎn)門(mén)面,。有分析指出,，與其大呼小叫炒作“恐慌”，不如更多地關(guān)注“賣(mài)車(chē)難”背后的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,；與其一味降價(jià)飲鴆止渴,，不如沉下心、俯下身，學(xué)習(xí)精耕細(xì)作之道,。